El sector minero, en Chile y en algunos países de latinoamérica, se destaca por particularidades en los comportamientos de compra, lo que conlleva a que los equipos de ventas frecuentemente se encuentren con desafíos.
Gracias al Estudio Sobre Comportamientos de Compra en la Minería Chilena, realizado por Phibrand a través del proyecto Nivela Minería por, un programa de apoyo a los proveedores de la gran industria minera nacional realizado en 2013, se logró comprender el comportamiento de compra del sector. De esta manera, a partir de la investigación se brindaron conocimientos y desarrollo de habilidades en torno a la comercialización y el marketing con el objetivo de que las pymes mejoren sus ventas y aumenten la competitividad en el sector.
Al estudiar los centros de compra, se concluyó que el usuario es quién debería ser el objeto de comunicación con un discurso técnico y centrado en la productividad, ya que es quién posee los conocimientos. Sin embargo, no todas las empresas dan lugar a un vínculo entre proveedores y usuarios. En este caso habrían dos alternativas: primeramente se trata de aprovechar una venta anterior para ofrecer nuevos productos, lo que requiere de un caso de éxito en una primera instancia. La segunda alternativa es encontrar otros canales de comunicación formal, ya sea entrevistas de presentación con áreas de desarrollo de proveedores dentro de las empresas mineras (gestión del gatekeeper) o bien directamente con las áreas de abastecimiento.
En cualquiera de los dos casos, el foco de la oferta debe centrarse en los beneficios a la comunidad.
Por otro lado, se encontró que en el proceso de compra cada nueva adquisición tiene un tiempo determinado, pero las necesidades de las empresas mineras son constantes. Varían en el tiempo y algunas quizás pueden ser invisibles a los ojos del usuario, pero son constantes.
En el vínculo con las PYMES proveedoras, se distinguieron a partir del estudio dos dimensiones principales: por un lado, la exposición de los proveedores, comprendida como el grado de visibilidad de los proveedores. Y por otro, el nivel de conciencia de las empresas mineras respecto a su oferta e Instancias de comunicación, entendidos como los canales de comunicación y pre-sentación formales e informales de los proveedores mineros con las empresas mineras.
Este Estudio Sobre Comportamientos de Compra en Minería, a pesar de que ha pasado algún tiempo desde su realización, sigue entregando información vigente y ha servido como base para multiples servicios realizados por Phibrand,, como es el caso de Ranking de Proveedores de la Minería, Estudio de Satisfacción de Clientes y Taller de desarrollo de la fuerza de venta. Todos estos permiten entregar herramientas que apoyan a los equipos de ventas de las empresas a entender mejor a sus clientespara aumentar las ventas y mantener los clientes en el tiempo.
Proyecto Nivela Minería
Para llevar a cabo el programa Nivela Minería, primero se desarrolló un estudio en torno al proceso y los comportamientos de compra de las empresas mineras en Chile y se indagó sobre el proceso de compra. Luego, se difundió el contenido y se promocionaron talleres de trabajos con empresas pymes, en los que recibieron herramientas de comercialización y marketing.
Éste nació de las necesidad de estudiar las trabas a los que se enfrentaban los proveedores mineros, tuvo como objetivo principal reducir las asimetrías de información que existen entre mineras y proveedores, orientando y apoyando a estos últimos a partir de información relevante sobre los procesos de decisión de compra de las empresas mineras.
Los tres principales pilares del estudio fueron: el centro de compra, el proceso de compra y la relación comercial entre mineras y proveedores.
El proyecto Nivela Minería fue financiado por el Programa de Bienes Públicos para la Competitividad de Innova CORFO y desarrollado por Phibrand con la colaboración de Fundación Chile y Grupo Editorial Editec.
