TALLER DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTA B2B
Si eres parte de un equipo de venta y en él no logran conseguir resultados totalmente eficientes, de seguro te has planteado incognitas cómo: por qué pierdo clientes y cómo puedo captar nuevos; cómo puedo generar valor; qué nuevas oportunidades puedo brindarle a los clientes; de qué forma equiparo el desempeño comercial de mi equipo; y cómo puedo entender las necesidades exactas de mi cliente.
Los equipos de venta de las empresas suelen encontrarse con algunos desafíos al momento de intentar implementar estrategias comerciales para sus clientes provenientes de empresas industriales. Esta es una problemática más común de lo que podríamos imaginar.
En Phibrand contamos con el taller Desarrollo de la Fuerza de Venta B2B, con el cual hemos capacitado a más de 400 personas de importantes empresas, como fue el caso de Basf y Datamine. El taller está enfocado en los equipos de venta y apunta a que culminen con el conocimiento apropiado para generar estrategias orientadas para sus clientes.
El primer objetivo de nuestro taller fue lograr un diagnóstico del área de ventas, que les permitiera a los asistentes comprender la forma en qué funciona el equipo comercial que integran. Como resultado del diagnóstico se pretendía conocer las potencialidades del equipo de venta, determinar espacios y elementos críticos de mejoras. Con el diagnóstico se determinan las prioridades y el enfoque a dar en los módulos del taller.
Luego, de contar con el diagnóstico, se pasó a la captación de clientes. En este punto, los asistentes recibieron herramientas para encontrar a la mayor cantidad de clientes. Los estudiantes finalizaron sabiendo hacer una estrategia de captación, lo que implicaba entender las necesidades exactas del clientes y las ofertas de valor que pueda entregar.
No es suficiente con captar clientes, sino también es fundamental saber cómo mantenerlos en el tiempo. Por eso en este taller, también brindamos herramientas para mantener las carteras de clientes, entregando herramientas que permitan establecer estrategias diferenciadas para ambos casos.
Quienes asistieron a estos cursos, han podido homogeneizar las capacidades del equipo, y generar procedimientos sobre cómo efectuar la comercialización. Esto les permite lograr ventas más efectivas, generar más negocios con la cartera actual, fidelizar a los actuales clientes y detectar a los actores en el proceso de compra.
Además, son capaces de conocer la vulnerabilidad de sus clientes, gracias a la fidelización generada con los mismos. La clave para que el vínculo se mantenga en el tiempo es poder brindarle una estrategia diferencial a cada cliente.
En el curso también se entregaron herramientas para generar propuestas de valor adaptadas a las necesidades del cliente y para mantenerlos en el tiempo. Por lo que, los asistentes hoy son capaces de clasificar la cartera de clientes según su estado de demanda y así poder elaborar ofertas atractivas para ellos.
Asimismo, gracias a nuestro módulo de coaching, cuentan con las herramientas para tener una comunicación efectiva, lo que les permite generar redes para nuevos negocios y realizar cierres de oportunidades. Allí reciben el conocimiento de habilidades blandas, como estrategias de comunicación efectiva, estrategias de negociación u otras que pueden ser detectadas en el diagnóstico.
Si tu equipo de venta está bien consolidado pero no obtiene los mejores resultados deseados, le hace falta una capacitación como la de nuestro curso.
¿Cómo fue la experiencia del curso?
Jorge Mejías, Sales and Technical Manager Mining Solutions de Basf, realizó el curso en 2019 y dijo que: “gracias a los talleres, hemos mejorado en la evaluación, según las últimas encuestas que ha realizado la compañía”.
Mejías se encontraba en búsqueda de un taller de capacitación para el personal de ventas que fuera capaz de adaptarse a las estrategias que tenía la compañía y que además se pudiesen mantener metodologías y crear procedimientos que puedan ser aplicados en esta área. “La compañía había definido dos áreas de trabajo bien importantes, dos líneas de trabajo bien duras, sin necesariamente abordar las herramientas que se necesitaban para abordar esas estrategias. Después del taller y gracias al taller, los colaboradores que trabajan en este tema han podido mirar ambos dos tipos de trabajo de una manera distintiva y con herramientas distintivas que le permitan hacer el trabajo mucho mejor. Los contenidos también que tienen que ver con la estrategia de la compañía, pero estaban perfectamente bien recogidos. Y la documentación que quedó también. Quedó una documentación, quedo un manual, quedo un acceso a procedimientos a las herramientas que se entregaron en el taller…Incluso se ajustaron más a las necesidades que nosotros podíamos cubrir, porque como el equipo nuestro es un equipo que vive en muchas partes del país, gente de Antofagasta, de Copiapó, de Perú, entonces ahí tuvimos que hacer algunos ajustes y el horario y la extensión también se ajustó a eso.”.
En cuanto a su opinión de todo el trabajo realizado, Jorge señaló que una de las cosas que más le gusta de Phibrand es que realiza una propuesta en conjunto con el cliente. “Fue super directo, super sensible con las características de las personas. La gente también quedó muy contenta, muy interesada en este tipo de talleres mucho más aterrizados».
